浏览数量： 1006 作者： 外贸鹰 发布时间： 2023-09-18 来源： 本站
海外B2B买家搜寻供应商关注指数分析报告
外贸业务人员经常就如何正确得跟进国外客户询价，如何提高客户转化率而发愁，他们说我不知道这些客户在关注哪些东西,我该如何突出公司优势来打动客户？今天外贸鹰小编特就海外B2B买家在阿里巴巴国际站电商平台上搜索产品时关注哪些因素,关注度指数，买家群体特征，以及背后的逻辑是什么做了一个分析报告，方便大家参考。阿里巴巴国际站上的买家群体在外贸买家中有很强的代表性，具有一定的普适性特点，该报告也适用于分析其他渠道来源的客户群体，我们着重看客户群体的类别特征。
作为外贸销售人员，我们在回复电商平台上的询价时需要多留意客户的背景信息，要因人而异灵活展示公司优势特点，有针对性的展示产品，才能提高成交转化率。不同采购规模不同经营模式的采购群体他们公司对于供应商的需求是有差异性的。
海外B2B买家搜寻供应商关注指数分析报告
不同的类型群体的采购商关注点不一样, 阿里巴巴国际站平台上常见的B2B客户群体有以下几类：小零售商群体, 制造商,大批发商群体, 小贸易商群体, 中小批发商群体.不同的买家群体他们自身的经营特点不一样，所以在搜索寻找中国供应商时的关注点也不一样。哪些因素在影响他们的采购决策，影响指数有多大，他们为什么会关注这些因素？
以下是不同类型群体的采购商关注的主要因素：
一．小零售商群体
小零售商的目标是提供高质量的产品，并在市场上取得良好的利润。他们需要确保他们的供应商能够提供符合质量标准的产品，同时也需要考虑价格以保持竞争力。最低订购量的关注点源于他们对库存管理的需求，以避免过多的库存积压。
1.产品质量：小零售商通常关注产品的质量，因为他们要确保所购买的产品在销售给终端消费者时具有高品质和可信度。
2.最低订购量：由于其规模较小，他们可能更关心最低订购量，以确保能够管理库存并满足需求。
3.价格和折扣：小零售商可能更注重价格和折扣，以确保能够获得最具竞争力的价格以提高毛利率。
4.快速交货：他们可能需要快速交货以及良好的物流支持，以满足快速变化的市场需求。
关注因素：
是否有现货库存：小零售商通常更关注供应商是否有现货，因为他们需要快速满足客户需求。
产品规格：确保产品符合其终端客户的要求。
价格：价格对小零售商的利润率影响较大。
认证：产品认证可能有助于提高销售和客户信任度
供应商的地点：小零售商可能更关注供应商的地理位置，以便了解运输成本和交货时间。
能否提供OEM：有时小零售商可能需要定制产品，因此能否提供OEM服务对他们而言很重要。
付款方式：小零售商可能更关注灵活的付款方式，例如信用卡支付或在线支付。
运输方式：他们通常需要快速交货，所以快递和快速运输方式可能更受欢迎。
付款周期：小零售商通常更倾向于预付款，因此付款周期较短可能更受欢迎。
产品包装：产品包装可能需要吸引最终客户，因此吸引人的包装可能受欢迎。
二．制造商群体
制造商的关注点在于确保他们能够生产高质量的产品，并维护生产线的稳定性。他们通常需要原材料供应商提供可靠的质量和供应，同时需要定制选项以满足其独特的制造要求。成本效益则影响他们的生产成本和利润率。
1.原材料和供应链：制造商关注原材料的质量和供应链的稳定性，以确保生产的产品具有一致的品质和可靠性。
2.定制选项：他们可能需要供应商提供定制选项，以满足其特定的生产需求和规格。
3.成本效益：制造商通常关注成本效益，包括原材料成本、生产效率和物流成本，以确保产品的竞争力。
4.生产能力：他们可能会考虑供应商的生产能力，以满足大批量订单的需求。
关注因素：
产品材料：确保原材料质量符合生产要求。
工艺：关注生产工艺以确保产品质量。
生产地点：可能关注产品的制造地点，因为这与质量和制造成本有关。
认证：产品认证对于市场准入和质量控制至关重要。
供应商的地点：制造商可能关注供应商的地理位置，以确定是否与其生产设施相近。
生产能力和规模：制造商通常需要合作伙伴具备足够的生产能力来满足他们的需求。
能否提供OEM：制造商通常需要合作伙伴能够提供定制生产服务。
付款方式：制造商通常有更大的采购预算，因此可能更灵活地选择付款方式。
运输方式：他们可能更关注成本效益，因此海运等廉价运输方式可能更合适。
付款周期：制造商通常有更灵活的付款周期，与供应商协商可能更为常见。
产品包装：产品包装对于内部生产或进一步加工可能更为重要。
三 .大批发商群体
大批发商需要建立稳定的供应链，以满足他们的客户需求。他们通常采购大量产品，因此价格协商能力对于降低采购成本非常重要。同时，他们需要供应商提供多样化的产品以满足不同客户的需求，以扩大他们的市场份额。
1.供应链稳定性：大批发商通常更关注供应链的稳定性，以确保供应不会中断或延误。
价格协商能力：他们可能更注重价格协商的能力，以获得批量购买的优惠。
2.广泛的产品选择：大批发商可能需要供应商提供广泛的产品选择，以满足不同客户的需求。
3.可持续性和社会责任：一些大批发商可能更关注供应商的可持续经营和社会责任实践，以满足市场需求和法规要求。
关注因素：
最小起订量：大批发商通常需要大量的产品，关注最小起订量。
价格：价格协商对于降低采购成本非常重要。
产品规格：确保产品符合其市场需求。
供应商的地点：大批发商可能关注供应商的地理位置，以便了解运输成本和交货时间。
生产能力和规模：他们通常需要大规模供应商，以满足批发需求。
出口国家：大批发商可能关注供应商出口到哪些国家，以确定是否适合其市场。
付款方式：大批发商通常有大量订单，可能更关注灵活的付款方式。
运输方式：他们可能寻求成本效益最高的运输方式，通常选择海运等大宗运输方式。
付款周期：大批发商通常具有更大的资金流，可以协商更灵活的付款周期。
货柜容量：他们通常需要大容量的货柜来满足批发需求。
四． 小贸易商群体：
小贸易商通常从供应商那里采购产品并将其重新销售。因此，他们需要确保供应稳定以满足客户需求，并在价格方面具有竞争力以保持利润。多样化的产品选择有助于吸引更多的客户。
1.供应链稳定性：类似于大批发商，小贸易商也可能更关注供应链的稳定性，以确保供货可靠。
2.价格竞争力：他们可能更注重价格竞争力，以提高他们的利润率。
3.产品多样性：小贸易商可能寻求供应商提供多样性的产品，以满足不同客户的需求。
4.灵活的订单量：他们可能需要供应商能够满足小批量订单的需求。
关注因素：
是否有现货库存：小贸易商可能需要快速满足客户需求，因此关注现货供应商。
价格：价格竞争力对于小贸易商的利润率至关重要。
产品规格：确保产品适合其客户需求。
工厂还是贸易商：小贸易商可能关注供应商是工厂直接生产还是贸易商，这会影响产品价格和可定制性。
认证：他们可能更关注产品认证，以确保产品质量和合规性。
财务状况：了解供应商的财务状况有助于评估供货的稳定性。
付款方式：小贸易商可能更关注灵活的付款方式，以满足客户的多样化需求。
运输方式：他们通常需要多样化的运输方式，以适应不同客户的需求。
付款周期：灵活的付款周期可能有助于他们更好地管理现金流。
出运港口：根据客户需求，可能会选择不同的出运港口。
五． 中小批发商群体：
中小批发商通常需要从供应商那里采购大量产品，并寻求价格协商的机会以提高毛利率。他们也需要确保产品
1.价格协商能力：中小批发商通常更注重价格协商的能力，以获得批量购买的优惠。
2.产品质量：他们需要确保产品质量，以满足他们的客户需求。
3.供应链稳定性：中小批发商可能更关注供应链的稳定性，以减少潜在的风险。
4.产品定制选项：一些中小批发商可能需要供应商提供一定的定制选项，以满足特定市场的需求。
关注因素：
是否有现货库存：中小批发商可能需要快速满足客户需求，但也关注批量采购。
价格：价格协商的机会对于降低采购成本非常重要。
生产周期：了解生产周期以规划库存。
供应商的地点：中小批发商可能关注供应商的地理位置，以便了解运输成本和交货时间。
生产能力和规模：他们需要供应商具备足够的生产能力，以满足批发订单。
合作伙伴：了解供应商的合作伙伴关系和网络可能有助于中小批发商找到更多的商机。
付款方式：中小批发商可能需要适应不同客户需求的灵活付款方式。
运输方式：他们通常需要更多的运输选择，以满足不同客户的需求。
付款周期：灵活的付款周期可能有助于他们在批发市场中保持竞争力。
货柜容量：货柜容量的灵活性可能对不同尺寸的订单很重要。
小零售商和小贸易商更关注是否有现货库存，因为他们需要快速满足客户需求，而制造商和大批发商可能更关注产品材料、工艺和认证，以确保产品质量。小零售商和小贸易商通常对价格非常敏感，因为它们直接影响利润率，而大批发商和中小批发商可能更关注最小起订量和生产周期，因为它们通常需要大批量的产品且需要规划库存。
在买家关注的商务条款因素方面，不同类型的采购商取决于其业务需求和规模。供应商可以通过了解不同类型买家的需求，提供相应的商务条款，来满足不同类型买家的需求，建立成功的合作关系。在这一过程中，了解并满足不同类型买家的商务条款偏好将有助于供应商在电商平台上更有竞争力。
外贸鹰提醒广大外贸朋友们，不同类型的海外买家在电商平台上搜索产品时，关注的因素会因其业务需求和规模而异。因此，供应商在与这些不同类型的买家合作时，需要了解他们的优先关注点，并根据需求提供相应的产品和服务，以建立成功的合作关系。
六．不同群体的选择供应商的关注指数分析
不同采购规模的买家群体他们对于供应商不同因素的关注度是不一样的，我们就他们的关注度做了一个指数统计分析。通过不同大小的指数值可以反应不同类型的买家群体对于该项因素的重视程度，因此我们要因人而异的去展示我们自己的优势。下面图片中的数值仅供作为标准值参考，不同国家，不同行业产品，不同的采购个人会有一点的差异性，大家灵活运用。
《海外B2B买家搜寻供应商关注指数分析报告》只是从理论角度做一些分析，我们只是抛砖引玉，很多优秀的销售人员往往靠直觉判断就能取得很好的沟通效果，大家活跃在外贸业务一线，在和不同的买家沟通过程积累了很多丰富的实战经验，外贸鹰(www.waimaoying.com)小编欢迎大家多一起交流探讨,感谢大家的关注！
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