阿里巴巴运营干货|在开店初期，如何做市场分析

市场分析是产品规划的第一步，当你要开始规划某条产品线或者某款产品的时候，市场分析是必不可少的工作。

通过市场分析的方法，了解当前产品在阿里国际站平台中的市场情况，为接下来的运营策略起指导性的作用。

这次的市场分析，是做狭义范围内的市场分析，是针对阿里国际站平台内的产品进行市场分析。限定分析的市场范围是阿里巴巴国际站。

一、阿里巴巴国际站内-市场规模

市场规模是一定时间内对某种产品或服务的需求总量。主要看总体规模、市场细分领域规模。

目的是产品要进入一个市场或行业，首先需要了解这个市场的容量（或者也叫规模）到底有多大。市场容量越大，未来的发展空间才越大。了解了市场规模，也就知道了生意的天花板在哪里。

1. 总体市场规模：总的领域的市场需求和供给容量，是整个市场的经济规模多大。阿里巴巴国际站内进行市场规模分析，主要通过分析询盘数量以及供应商数量进行分析。

1）市场需求量：

数据指标：阿里国际站内，产品类目下的年询盘总人数

数据收集：数据管家--数据概览--产品所在的类目--询盘人数

2）市场供给量：

数据指标：阿里国际站内，产品类目下的企业总数量

数据收集：前台搜索框选择suppliers，输入类目词，统计出累计企业数量

数据价值：通过市场需求量以及市场供给量的的数据进行对比分析，得出目前市场的饱和度情况，可以分析最近一年，最近一月的数据。

2.市场增长率

市场增长率的定义：市场容量意味着从静态的角度来看该市场蛋糕是大还是小，而市场增长率则是从动态角度来看，这块蛋糕的历史以及未来的变化情况。

所谓增长率，是指产品或劳务的市场销售量或销售额在比较期内的增长比率。

数据指标：阿里国际站内，产品类目下的历年询盘总人数（主要看最近三年的数据）

数据收集：数据收集：数据管家--数据概览--产品所在的类目--询盘人数

数据价值：市场容量和增长率，是从静态和动态两个方面对市场蛋糕的描述，需要结合起来一起看。我们把市场容量从小到大作为横坐标，增长率从低到高作为纵坐标，可以得出以下的二维坐标图。

第一象限：市场容量大，增长率高。“双高”特性显示了其是非常优秀的行业，因此也必然吸引市场上最优秀的巨头选手参与。

第二象限：市场容量小，增长率高。虽然当前市场容量不大，但因为其高增长率，可以预见未来市场容量逐步放大，属于具备未来明星潜质的行业。这类行业最适合中小型企业切入，迅速将企业做大。

第三象限：市场容量大，增长率低。虽然市场容量大，但增长率低，说明该行业已经发展了相当一段时间，逐步进入平缓期、回调期甚至下滑期。如果从趋势判断是缓慢增长或者暂时回调，那仍可以进入。如果判断处于下滑期，则应该避开，如已进入也应及时止损。经过相当时间发展之后，行业内大概率已经有占据相对稳定市场份额的大小巨头，竞争格局基本稳定。新玩家进入此类市场，需要避开正面战场，从差异化的细分市场侧面切入，先站稳脚跟，然后再逐步转移到正面战场。

第四象限：市场容量小，增长率低。“双低”属性已经证明此类市场如同鸡肋，投入精力在此类行业中的机会成本太高，应当果断舍弃。

一、阿里巴巴国际站内-市场细分概况

在市场容量的全量蛋糕中，不同的产品定位，将影响着产品能吃下哪块的市场蛋糕。不同的蛋糕意味着不同的细分市场。尤其在第三象限的市场类型中，做好差异化的市场细分更为重要。没有明确定位的，或者想吃下全量蛋糕的，往往产品竞争力都不强，也不容易为用户所接受。

定义：同一产品大类下的细分品类的数据情况，包括细分品类数量，占比以及趋势

数据指标：①细分品类的数量占比，②细分品类的占比趋势图（周期性）

数据收集：商品洞察--商品分类分析，将类目切换到要做的细分类目，将近3个月的数据（记得统计的时间，以后每3个月更新一次）记录到excel中进行汇总。

数据价值：了解目前细分市场需求的品类现状，品类数量，品类的需求趋势，从而针对性上新品类。

 二、阿里巴巴国际站内-区域市场对比

除了从增长率的时间维度对市场容量做动态分析之外，还可以通过国内外的空间维度来进一步分析。

定义：同一时间段内不同区域市场对某种产品或服务的需求总量数据指标：

数据指标：①国家的搜索指数和买家占比②计算各国际站月平均搜索指数

数据收集：数据管家--市场洞察（需数据管家行业版）--细分类目--按月抓取数据到excel中

数据价值：该产品在不同区域市场的需求程度，以及不同国家的需求趋势。

一、阿里巴巴国际站内-竞争格局

做个比较通俗的比喻，市场容量就相当于我们的晋升天花板，升职空间当然是越大越好。而竞争格局就类似于和我们竞争同一晋升岗位的其他同事，当然也是希望竞争对手越少越好。

行业的竞争格局，影响着行业能否为企业提供稳定的生存环境，进而影响企业是否能够基业长青。怎么判断行业的竞争格局如何呢？这里引入一个市场集中度的概念。

市场集中度就是指该行业内前几位最大的企业市场占有率之和。在财务中用符号CR（n）来表示，其中CR意即Concentration Rate，n是代表企业的数量。例如CR（4）意思就是行业内排名前四的企业市场占有率之和。

如何通过市场集中度来判断行业是否竞争激烈呢？我们可以通过企业数量和市场集中度，来判断行业处于哪种竞争格局。企业数量、市场集中度和竞争格局的关系，可以总结如下表：

行业集中度极高的，竞争格局为完全垄断，意味着品牌即品类。在这种状态下，用户购买该品类产品，很可能不会直接搜索品类名称，而是直接搜索品牌名称。这也正是好的品牌自带流量的真实写照。如果碰到这类竞争格局的行业，需要谨慎进入，壁垒极大。

相反的，如果行业集中度极低，竞争格局为完全竞争，意味着该行业有品类无品牌，即所谓的“蚂蚁市场”，例如毛巾就是一个典型的有品类无品牌的行业。这类行业进入的机会反而更大，有可能做出爆品。

1）行业集中度

行业集中度指某行业的相关市场内前N家最大的企业所占市场份额（产值、产量、销售额、销售量、职工人数、资产总额等）的总和，是对整个行业的市场结构集中程度的测量指标，用来衡量企业的数目和相对规模的差异，是市场势力的重要量化指标。

完全垄断的市场，企业自身品牌效用占有一定的比重，用户对品牌的认知是跟随产品的很大一方面因素，比如，现在的打车市场，国内电商市场基本被几家大佬保持。

完全竞争的市场，这时是群雄争霸的时代，各家都亮出自家绝招拼个你死我活，看谁能笑到最后；比如，当面团购大战，最后杀的就只剩下大众点评，美团等几家。

那么，我们的产品优势在哪里？这是我们在选择品类的时候需要考虑的一个问题。这里暂不做展开讲述。

2）TOP店铺和产品

所谓知己知彼百战不殆，了解TOP店铺的以及产品能够给我们一定的参考价值，可以了解TOP店铺一些做的好的地方，并且应用到自己的店铺中以及选品参考。

同时通过分析TOP店铺，首先看看自身的资源是否足够和TOP店铺进行比拼，并且通过分析，找到细分领域相差不大的产品或者服务，并且逐步提升产品的能力以及布局。