如何与不同身份的客户沟通？

在我们平时开发客户的时候，会接触到各种类型的客户，做好客户分类，然后采取相对应的谈判手段和话术去跟客户沟通，会让我们的外贸工作事半功倍。

那么我们应该如何去给客户分类呢？按照企业类型来分的话，可以分为：中间商、终端客户；按照联系人身份来分可以分为：老板、采购经理、普通采购员。

首先我们来了解一下终端客户，终端客户就是最终使用我们产品的用户，他们考虑的因素一般会有价格、质量还有供货期，价格对他们来说不是最重要的因素，质量和供货期反而才是

关键，质量我们得保证用户在使用的过程中不会产生浪费，不然可能会影响到他们下游产品的质量，从而让他丢了市场；供货也是关键，终端用户采购我们的产品，一般会要求在某个期限必须到达，不然会影响他的使用，让他的生产跟不上节奏。所以当我们确认对方是自己使用的我们产品的终端客户，就要想着在质量和供货期上去说服客户，当然价格也不能太离谱，这个就要看你对你自己的产品够不够了解了，要对每一个技术环节都熟记于心。

中间商我们可以细分为赚佣金的中间商和赚差价的中间商，想要赚佣金的一般情况都是终端客户的关系户，跟这类客户谈，只能给足佣金，价格你也可以适当地提高，他不会在意你赚了终端客户多少钱，他在意的是自己能赚多少，不过也不要太离谱了，至少也要终端客户能接受；想要赚差价的中间商只看价格，质量说的过去就行，所以在跟他们谈判的时候一定要给自己留底限，报价给一个不离谱的价格，在客户要求降价的时候就抓住机会。

如果是企业普通采购员就比较难处理了，因为他们没有任何的决定权，只是负责采集信息，最终还是要老板或者经理来做决定的。我们能做的就是投其所好，通过其他渠道多多了解他们，虽然说不能通过他直接拿下订单，但是可以了解他们公司的规模以及采购数量之类的，甚至可以通过他拿到主要负责人的联系方式。

想要拿下采购经理的话我们就需要保证我们产品质量还有服务，因为出了问题他是要负责的，对于额外利益这种，就要看客户自己了，这个问题很敏感，一定要在私人场合跟客户提，我们可以先试探地去要一下客户地私人联系方式，看看客户是否愿意给，如果客户很痛快地给了，那就说明他是有想法的，我们就可以跟客户提一下这方面的问题。

直接跟老板谈判就比较费心思，价格要合理，质量要稳定，供货要及时……其实除了关心的事情比较多之外，老板是最容易搞定的，因为他们自己能做主，谈判好了可以直接下单。

说到底还是谈判的问题，没有一个方法能够解决所有问题的，只有找出问题所在，对症下药，才能取得最好的效果。