阿里巴巴国际站买家采购需求深度剖析

    外贸鹰鹰哥在接触很多阿里国际站的卖家业务人员过程中，经常会被提及的话题就是如何提高询盘转化率的问题，转化的前提之一就是充分了解客户的需求，然后有针对性的跟进。阿里国际站上买家类型多种多样，本次主题就围绕探讨他们的特点和采购需求，抛砖引玉希望能给大家带来一些启发。

在阿里巴巴国际站这个全球性的电商平台上，B类买家用户的角色多样，主要包括零售商、分销商、制造商和服务商。这些买家的企业特性与其在贸易中的角色密切相关，他们对产品的采购需求也各有不同。

我们将这些B类买家的采购情况归纳为两个主要方面：购买力和需求复杂度。购买力反映了他们企业的生意规模，可以从微型、小型、中型到大型等级。而需求复杂度则体现了他们对产品的定制程度，分为现货、轻度定制和重度定制等级。

通过这样的分类和描述，我们能够更深入地理解这些买家的需求和采购行为，为他们提供更精准的服务和支持。

B类买家通常是那些在寻找产品灵感、进行初步调研并可能进行初步询盘的买家。以下是B类买家的一般需求和行为模式：

1. 寻找产品灵感：

- B类买家可能在国际站上浏览各种产品，寻找新的产品设计、功能或者市场趋势的灵感。

- 他们可能会关注不同行业的产品，以寻找创新点和市场空白。

2. 初步调研：

- 一旦他们对某种产品或者市场感兴趣，他们可能会进行更深入的调研，了解产品的特性、供应链和市场情况。

- 在这个阶段，他们通常会将重点放在产品是否符合需求、是否有足够的利润空间以及商家的可靠性和能力上。

3. 初步询盘：

- B类买家可能会与一些潜在的供应商进行初步接触，以获取更多关于产品和定制要求的信息。

- 他们可能会向供应商提出一些初步的问题，以确定供应商是否有能力满足他们的需求。

4. 决策过程：

- 在这个阶段，他们主要是评估产品是否适合他们的业务需求，以及与供应商合作的潜在风险和机会。

- 他们可能会考虑供应商的专业能力、产品质量、交货时间、服务水平等因素，以做出最终的决策。

总的来说，B类买家的需求和行为模式是围绕着寻找产品灵感、进行初步调研和询盘，并最终做出与供应商合作的决策。他们注重产品的匹配度和商家的可靠性，但在此阶段通常不会深入考虑供应商的工厂实力等细节。

在我们的研究中，我们还发现在“中等及高价商机”的买家群体中，定制买家的三种需求尚未得到很好的满足：

1. 具体化的产品需求：当买家对产品有具体要求时，他们希望能够快速而准确地找到一批产品或商家，以便进行后续的比较。然而，在平台上使用关键词搜索时，搜索结果的匹配度通常过于宽泛，导致买家需要花费大量时间逐一筛选。

2. 复杂的定制需求：部分买家的定制需求非常特殊和复杂，但当前的平台上缺乏有效的方式来高效地表达这些需求，并且找到合适的供应商。

3. 紧迫的采购时间：有些买家面临紧迫的采购时间，需要尽快减少在搜索产品和选择供应商上的时间消耗，但当前市场并未提供有效的工具或流程来帮助他们做出明智的选择。

买家在使用关键词搜索时经常与平台或供应商的关键词之间存在较大的差异。买家通常会在脑海中具体地想象所需的产品，然后尝试各种关键词进行搜索，这就像是在进行一种实验。有时候，他们可能会偶然地找到一个供应商提供他们需要的产品，然后进一步搜索其他类似产品的供应商。这种行为反映了买家在寻找特定产品时的努力和创造力，同时也揭示了平台搜索功能与用户预期之间的差距。

对于有特殊和复杂的定制需求的买家，他们希望能够有效地表达这些需求，并且找到有能力满足这些需求的供应商。这种需求的满足需要供应商具备相应的技术和生产能力，以及愿意倾听并理解买家需求的意愿。

举个例子，一个买家想要定制特殊的狗粪袋，但通过搜索关键词却找不到满足需求的供应商。他试图通过挨个联系垃圾袋生产商来解决问题，但结果却不尽如人意。于是，他决定转而使用RFQ（请求报价）功能，让有生产能力的供应商主动联系他。

相比之下，使用RFQ可以让买家将定制需求直接发送给供应商，供应商读过后可以确认是否能够满足生产要求，并表达他们与买家合作的意愿。整个交流过程更加顺畅，节省了买家大量的时间和精力。

在选商过程中，买家通常分为三个环节：初步筛选、深入比较和确定合作。这三个环节的评估侧重点会受到买家的采购专业度、产品复杂度以及采购额的影响。

专业型（Expert）的采购流程最为系统和规范，评估过程中关注点最全面。这类买家可能会进行深入的市场调研，对供应商的背景、产品质量、服务水平等方面进行全面考量，以确保最终选择的供应商能够完全满足他们的需求。

中级型（Intermediate）和基础型（Basic）买家在选商要求递减。相较于专业型买家，他们可能更倾向于简化流程，关注点更加偏向于产品价格、交货时间等较为直接的因素。这种类型的买家可能会对供应商进行一些基本的筛选和比较，但不会花费太多时间和精力进行深入的调查和分析。

在初步筛选环节，专业跨境采购买家通过RFQ（请求报价）与优质商家取得联系，并高效地表达产品和服务的要求。这些要求涵盖了多个方面，包括生产技术、价格、条件、资质和认证等方面，以及服务方面的物流和验货要求。

在深入比较环节，买家会通过沟通和索样来进一步明确采购需求。在沟通方面，他们希望能够使用国际站自带的沟通工具，通过图片、表格、型号等系统化方式表达采购需求，特别是对于行业标品。这样做不仅能够减少语言沟通可能产生的疑惑和误解，还能够确保双方都清楚地理解采购需求，并提供一个方便的沟通记录。

此外，对于需要同时采购多个SKU零部件并进行组装的需求，买家希望能够找到能够帮助他们采购零部件并进行组装成品的供应商，即使是贸易商也可以。他们希望整个采购流程都能够在国际站上进行，这样可以保留所有的对话记录，并且方便监督整个采购过程。

对于有产品想法需要找解决方案的情况，买家会采取专业需求文档和设计迭代的方式进行沟通和合作。首先，买家会收到商家的报价后，然后会前往商家的旺铺页面评估其能力。在评估过程中，他们会选择出一批有能力的商家，并与这些商家进行沟通。在沟通过程中，买家会发送详细的定制需求文件，这些文件中的用词相对较专业。买家会确保商家能够理解这些需求文档后才会发送，而不是一开始就发给所有的商家。一旦买家收到样品后，他们会给商家提供样品反馈，并进行设计迭代。通常情况下，这个迭代过程可能需要经过2-3轮的改进，最终才能确定下单。

综上所述，买家在解决产品想法时采用了专业的需求文档和设计迭代的方法，确保与商家的沟通顺畅，并最终获得满意的产品。

在整个采购过程中，外贸销售人员可以根据买家的不同需求和行为特点，提供个性化的服务和支持。他们可以通过加强与买家的沟通和合作，了解买家的具体需求，并及时调整自身的策略和服务模式，以满足买家的需求。同时，他们还可以利用平台提供的工具和功能，例如RFQ（请求报价）功能和沟通工具，与买家保持密切的联系，确保采购过程的顺利进行。通过这些方式，我们可以更好地服务好阿里巴巴国际站上的不同买家，实现共赢发展。

阿里巴巴国际站作为全球领先的电商平台，不断致力于满足不同买家的采购需求，并促进全球贸易的发展。然而，在满足买家需求的同时，我们外贸销售人员也面临着许多挑战和机遇。

首先，我们外贸销售人员需要不断提升自身的专业能力和服务水平，以更好地理解和满足买家的需求。他们应该密切关注市场变化和行业趋势，及时调整自己的经营策略，并不断优化产品和服务，以适应不同买家的需求变化。

其次，我们可以通过建立良好的品牌形象和口碑，吸引更多的潜在买家，并提升在国际市场的竞争力。他们可以通过提供优质的产品和服务，赢得买家的信任和好评，从而建立长期稳定的合作关系。

此外，我们外贸业务员还可以通过拓展市场和开发新客户，实现业务的持续增长和发展。他们可以积极参加国际展会和贸易洽谈会，拓展业务渠道，寻找新的合作机会，开拓新的市场空间。

总的来说，随着全球贸易的不断发展和变化，外贸业务人员面临着巨大的挑战和机遇。通过不断提升自身的专业能力和服务水平，建立良好的品牌形象和口碑，拓展市场和开发新客户，我们可以更好地服务好阿里巴巴国际站上的不同买家，并实现自身的持续发展和壮大。

外贸鹰祝大家好运连连！