浏览数量： 1019 作者： 外贸鹰 发布时间： 2024-09-04 来源： 微信公众号
随着全球化贸易的不断深入，跨境电商已成为连接中国制造商与全球买家的重要桥梁。很多跨境电商卖家在通过阿里巴巴国际站这个平台开发国外市场过程中碰到很多挑战，除了经营定位，产品选品和平台运营之外，询盘客户订单转化是最大的难题，很多公司通过合理的选品，专业的运营操作会把平台曝光和询盘数量拉升上去，但普遍提到的一个问题就是说询盘到订单的转化率没达到期望。提到询盘转化这个话题可以说是一个外贸届的普遍性难题，无论那个渠道来的询价都会面临转化难得问题，这个是销售行业的普遍问题。回到电商平台买家询盘的转化，除了产品要有竞争力之外，外贸业务人员的专业度是非常关键的因素之一。外贸鹰小编经常在一些文章中提到，回复询盘之前最好做一些客户背景调研，把客户做好分层分类，这样我们就可以有针对性回复，差异化报价，从而提高买家回复率和最终订单转化成交概率。不同类型的海外买家群体他们的需求特征有很大区别，那么我们前期营销定位和后续客户跟进环节需要做一定差异化策略，把我们的营销策略多样化，做到精准触达，高效转化。如何做到精准营销获客，前提是我们要充分了解我们的目标市场和目标客户群体，做到有的放矢。
今天外贸鹰小编带我们国外买家群体做个简单的分类：小型线上零售商，中型线上零售商，线下小门店，成熟品牌商，小型生产商，中大型制造商，小型服务商和机构类服务商，我们就不同类型买家的生意模式、核心竞争力，采购诉求与生意痛点等方面做一个初步探讨。并就如何在阿里巴巴国际站后台询盘中准确识别出买家类型，并进行差异化的报价和跟进策略给出一些建议，希望能带给大家一些启发。
一．小型线上零售商
小型线上零售商的生意模式和核心竞争力体现了他们对灵活性和成本效益的追求。他们的痛点揭示了资源有限和市场信息不对称的挑战。而采购诉求则直接反映了他们对于风险控制、成本管理和操作简便性的需求。
1. 生意模式分析
副业尝试：小型线上零售商通常起步于个人的兴趣或额外收入的需求，这表明他们可能缺乏全职投入的资源和时间，因此在经营上可能更加灵活但资源有限。
一人承担全部工作：这种模式意味着决策迅速，但同时也限制了业务扩展的潜力，因为一个人很难同时处理销售、营销、采购、客户服务等多方面的工作。
2. 核心竞争力分析
选品能力：小型线上零售商的成功很大程度上取决于能否挑选出市场上受欢迎的商品。这要求商家对市场趋势有敏锐的洞察力和预测能力。
独特产品包装设计：在商品同质化严重的线上市场，独特的包装设计可以提升商品的吸引力和品牌识别度，从而在竞争中脱颖而出。
货源价格：价格优势是小型线上零售商的重要竞争力之一。低成本的货源可以让他们在保持利润的同时提供有竞争力的市场价格。
3. 生意痛点分析
商机发现困难：小型线上零售商面临的一个主要问题是难以持续发现和获取热销商品的信息，这限制了他们的市场竞争力和销售潜力。
缺乏持续热销品的发现机制：由于资源和专业知识的限制，小型线上零售商缺少系统化的方法来预测和发现潜在的热销商品，这增加了经营的不确定性。
4. 采购诉求分析
低MOQ定制：小批量定制可以降低库存风险，允许零售商测试市场反应，同时满足消费者对个性化产品的需求。
价格敏感：由于资金和资源的限制，小型线上零售商对采购成本非常敏感，他们需要在保证利润的同时，尽可能地降低采购成本。
简单定制：提供一定程度的定制服务可以增加商品的吸引力，但同时需要保持操作的简便性，避免增加过多的运营负担。
直接售卖成品：零售商倾向于采购可以直接上架销售的成品，这样可以节省加工和包装的时间，快速响应市场需求。
二．中型线上零售商
1. 生意模式分析
一人承担工作：中型线上零售商通常由企业主独立运营，这表明他们可能拥有较为集中的决策权和较高的业务自主性。
中高跨境采购经验：拥有丰富的跨境采购经验意味着这些零售商对国际贸易流程较为熟悉，能够更有效地进行跨国采购和供应链管理。
2. 核心竞争力分析
规模化测品流程：中型线上零售商通过规模化的测品流程，如在社交媒体上投放广告测试产品需求，能够更科学地评估市场反应，降低市场不确定性。
社区商机：依托特定社区或群体的需求，中型线上零售商能够更精准地定位市场，挖掘细分市场的商机。
可信赖供应商：建立稳定的供应商关系是中型线上零售商的核心竞争力之一，这有助于保证货源的稳定性和质量的可靠性。
3. 生意痛点分析
定制沟通困难：在定制产品时，沟通不畅可能导致误解和产品不符合预期，影响客户满意度和企业声誉。
国际维权难题：中型线上零售商在跨境交易中可能面临法律和文化差异，维权过程复杂，增加了经营风险。
质保问题：缺乏有效的质量保证机制可能导致售后问题增多，影响客户信任度和重复购买率。
4. 采购诉求分析
品质好：中型线上零售商注重产品品质，以满足客户对高质量商品的期望，从而提升自身竞争力。
价格低：尽管注重品质，但合理的成本控制仍然是必要的，以保持价格竞争力和利润空间。
简单定制：提供一定程度的定制服务，以满足客户个性化需求，同时保持操作的简便性，避免增加运营负担。
直接售卖成品：倾向于采购可以直接销售的成品，以减少额外的加工和包装成本，加快产品上市速度。
中型线上零售商的生意模式和核心竞争力体现了他们在资源和经验上的优势，以及对市场细分和供应链稳定性的重视。他们的痛点揭示了在跨境交易中面临的沟通、法律和质量保证方面的挑战。而采购诉求则反映了他们对于品质、成本和效率的综合考量。理解这些逻辑背后的深层次原因，可以帮助跨境电商出口卖家更好地满足中型线上零售商的特定需求，建立长期稳定的合作关系。
三．线下小门店
线下小门店的生意模式和核心竞争力体现了他们对合作伙伴和本地市场机会的依赖。他们的痛点揭示了市场竞争和客户信任建立的挑战。而采购诉求则反映了他们对于简化采购流程、成本控制和产品即时可用性的需求。通过这些分析，可以更好地满足线下小门店的特定需求，帮助他们在竞争激烈的市场中获得成功。
1. 生意模式分析
依托服务商场所和客户销售产品：线下小门店通常与服务商建立合作关系，利用服务商的客户基础和场所进行产品销售。这种模式表明小门店可能缺乏独立吸引客户的能力和资源，但能够借助合作伙伴的力量拓展市场。
2. 核心竞争力分析
本地稀缺品货源：提供本地市场上难以找到的商品是线下小门店吸引顾客的关键。这种稀缺性可以创造独特的购买价值，增加顾客的忠诚度。
客户群商机：线下小门店通过了解和满足特定客户群体的需求来发掘商机。这种针对性的市场策略有助于建立稳定的客户基础和口碑传播。
3. 生意痛点分析
商家频繁拉买家下线：线下小门店可能面临来自竞争对手的挑战，他们可能会尝试通过各种手段吸引买家转移到自己的平台或渠道，这增加了小门店维护客户关系的难度。
警惕性高：由于市场上存在不诚信的商业行为，买家变得更加谨慎，这要求线下小门店在建立信任方面投入更多的努力。
4. 采购诉求分析
跨境贸易支持：线下小门店需要供应商能够提供跨境贸易的相关支持，如物流、关税处理、国际支付等，以降低自身的运营复杂性。
价格低：成本控制是小门店保持竞争力的关键，因此他们在采购时会特别关注价格，以确保有足够的利润空间。
成品采购：采购成品可以直接上架销售，减少了额外的加工和包装需求，这对于资源有限的线下小门店来说是一个重要的考量。
四．成熟品牌商
1. 生意模式分析
个人品牌：成熟品牌商通常拥有明确的品牌形象和定位，这有助于他们在市场中建立独特的身份和客户忠诚度。
通过Amazon或自建站销售：销售渠道的选择反映了品牌商对市场覆盖和品牌控制的需求。Amazon提供了广泛的市场接触，而自建站则允许更高程度的品牌定制和客户关系管理。
2. 核心竞争力分析
独特产品设计：产品设计是成熟品牌商区分自己与竞争对手的关键，它能够吸引目标客户并传递品牌价值。
货源质量：高质量的产品是维护品牌声誉和客户满意度的基础，成熟品牌商对此非常重视。
优质服务：包括客户服务和售后支持，优质服务能够增强客户体验，建立长期的客户关系。
3. 生意痛点分析
服务质量与评分不符：在线平台上的服务质量可能与客户预期或评分显示的存在差异，这可能导致品牌商在客户服务方面的挑战。
平台聊天功能不便：沟通不畅可能影响客户体验和销售转化，特别是对于需要个性化服务和即时响应的品牌商。
4. 采购诉求分析
特殊工艺：成熟品牌商可能寻求具有特殊工艺的产品，以增强其产品的市场竞争力和独特性。
价格与质量：在保持产品质量的同时，合理的价格是品牌商考虑的重要因素，以确保成本效益和利润空间。
代工设计：品牌商可能需要供应商提供代工设计服务，以实现其产品设计的商业化生产，同时保持对产品开发的控制。
成熟品牌商的生意模式和核心竞争力体现了他们对品牌价值、产品质量和客户体验的重视。他们的痛点揭示了在线销售环境中客户服务和沟通效率的挑战。而采购诉求则反映了品牌商对产品差异化、成本控制和供应链合作的需求。作为外贸业务人员，充分理解这些逻辑背后的深层次原因对于提供定制化的服务、建立信任关系和优化供应链管理至关重要。通过这些分析，可以更好地满足成熟品牌商的特定需求，帮助他们在市场中保持竞争优势。
五．小型生产商市场
小型生产商的生意模式和核心竞争力体现了他们对市场动态的敏感性和对产品质量的重视。他们的痛点揭示了在供应链灵活性和成本效益方面的挑战。而采购诉求则反映了小型生产商对于合作伙伴信誉、成本控制和原料质量的高要求。
作为卖家理解小型生产商的这些需求和挑战对于制定有效的市场进入策略、建立稳固的供应链关系、以及提升客户满意度至关重要。通过深入分析小型生产商的业务特点，可以更有针对性地提供定制化的市场解决方案，帮助他们在激烈的市场竞争中获得优势。
1. 生意模式分析
社交网络销售：小型生产商利用社交网络的广泛用户基础和社交属性，通过视觉和口碑营销策略来推广产品，这种模式降低了传统广告成本，同时能够更直接地与消费者沟通。
为客户量身定制：提供个性化定制服务，小型生产商能够满足市场细分需求，增强客户忠诚度，并通过差异化服务在竞争中脱颖而出。
2. 核心竞争力分析
流行产品设计：小型生产商紧跟市场趋势，设计符合当前流行元素的产品，以吸引目标消费群体，提升市场竞争力。
高质量工艺：通过高质量的工艺水平，小型生产商确保产品耐用性和精致度，这有助于建立品牌声誉，吸引对品质有要求的消费者。
3. 生意痛点分析
支持定制的供货渠道难找：小型生产商面临的一个主要问题是找到能够灵活响应小批量、多样化定制需求的供货商，这对于保持生产效率和满足客户需求至关重要。
最低起订量高：传统的供应链往往要求较高的起订量，这对于小型生产商来说可能导致库存积压和资金流动性问题，限制了业务的灵活性和扩展能力。
4. 采购诉求分析
评价好：在选择合作伙伴时，小型生产商倾向于选择市场评价良好的供应商，以减少合作风险，确保供应链的稳定性和可靠性。
产品单价与运费：成本控制是小型生产商的关键考量，产品单价和运费直接影响最终成本和利润空间，因此他们在采购时会特别关注这些因素。
原料采购：直接采购原料可以降低中间成本，同时小型生产商可以通过自行加工来控制产品质量，满足定制化需求。
六．中大型制造商
1. 生意模式分析
通过分销商或直接销售给企业：中大型制造商通常拥有较为成熟的销售网络，能够通过分销商扩大市场覆盖，或通过直接与企业客户建立合作关系来提高利润率和市场响应速度。
2. 核心竞争力分析
特殊工艺：掌握特殊工艺是中大型制造商区别于竞争对手的关键，这些工艺往往能够提供独特的产品特性或更高的生产效率。
研发生产成本控制：通过持续的研发投入和成本控制措施，中大型制造商能够保持产品的市场竞争力，同时确保企业的盈利能力。
3. 生意痛点分析
产品成本控制难：随着原材料价格波动和生产成本的上升，中大型制造商面临着成本控制的压力，这直接影响到产品的价格竞争力和企业的利润空间。
原材料稀缺：对于某些特定行业，原材料的稀缺性可能导致供应链不稳定，增加生产计划的不确定性。
跨境货源质量低：在全球化采购过程中，跨境货源的质量控制是一个挑战，质量问题可能导致生产延误和客户投诉，影响企业声誉。
4. 采购诉求分析
供应商可信：中大型制造商需要可靠的供应商来保证原材料的质量和供应的稳定性，这对于维持生产计划和产品质量至关重要。
价格与质量：在采购过程中，中大型制造商追求性价比最优的原材料，以实现成本控制和产品质量的双重目标。
现货：由于生产计划的紧迫性，中大型制造商更倾向于采购现货，以减少等待时间和潜在的供应链风险。
中大型制造商的生意模式和核心竞争力体现了他们在规模经济、技术创新和成本管理方面的优势。他们的痛点揭示了在全球化背景下供应链管理的复杂性和市场竞争的压力。而采购诉求则反映了中大型制造商对于供应链稳定性、成本效益和产品质量的高要求。通过深入分析中大型制造商的业务特点和市场环境，可以更有针对性地满足他们的需求，帮助他们在激烈的市场竞争中保持领先地位。
七．小型服务商与机构类服务商
小型服务商与机构类服务商的生意模式和核心竞争力体现了他们对个性化服务和专业能力的重视。他们的痛点揭示了在采购流程、供应链管理和国际贸易中的挑战。而采购诉求则反映了他们对于成本效益、沟通效率和供应链灵活性的高要求。通过深入分析他们的特点和市场环境，可以更有针对性地提供定制化的采购方案，帮助他们在市场中保持竞争力和客户满意度。
1. 生意模式分析
提供服务：小型服务商和机构类服务商的业务核心在于提供专业服务，这可能包括咨询、定制解决方案、技术支持等。
客制化服务：他们能够根据客户的具体需求提供个性化服务，这种灵活性是他们吸引客户的重要优势。
2. 核心竞争力分析
货源价格：能够提供具有竞争力的货源价格是他们吸引和保留客户的关键因素之一。
优质服务：高标准的服务水平有助于建立良好的客户关系，并促进口碑营销。
专业知识：深厚的专业知识和技能是他们提供高质量服务和解决方案的基础。
3. 生意痛点分析
询盘下单过程复杂：复杂的询盘和下单流程可能导致效率低下，影响客户体验和满意度。
品商挑选效率低：市场上商品繁多，服务商需要花费大量时间来筛选合适的供应商和产品。
入关手续繁琐：跨境采购时，繁琐的入关手续可能导致交货延迟和额外成本。
4. 采购诉求分析
价格：小型服务商和机构类服务商在采购时会特别关注成本，以保持自身的价格竞争力。
沟通：有效的沟通能力对于理解客户需求和协调供应商关系至关重要。
定制能力：他们需要供应商具备一定的定制能力，以满足客户个性化的需求。
现货或定制：根据服务需求，他们可能需要现货以快速响应市场，或者需要定制产品以满足特殊需求。
八．阿里巴巴国际站上的整体营销策略：精准触达，高效转化，满足多样化国际买家需求
阿里巴巴国际站作为全球领先的B2B贸易平台，为中国出口商家提供了一个展示产品和企业实力的舞台。面对不同类型和需求的国际买家，如小型线上零售商、中型线上零售商、线下小门店、成熟品牌商、小型生产商、中大型制造商、小型服务商与机构类服务商等，中国出口商家需要采取精准的营销定位和策略，以赢得买家的信任和订单。外贸鹰小编给出以下建议：
1.市场细分与买家洞察
市场细分：根据买家的生意模式、核心竞争力、痛点和采购诉求进行市场细分。
买家洞察：深入理解买家的需求和偏好，收集市场趋势和消费者行为数据。
2、精准营销定位
产品定位：针对不同买家群体的特点，明确产品的优势和卖点。
品牌定位：构建独特的品牌形象，传递品牌价值和文化。
3、制定差异化营销策略
定制化服务：为需要个性化产品的买家提供定制化服务。
价格策略：根据买家的价格敏感度，制定有竞争力的价格策略。
4、优化线上展示
专业店铺设计：打造专业、吸引人的线上店铺，提升品牌形象。
产品信息完善：提供详尽的产品描述、高清图片和视频，增强透明度和吸引力。
5、提升在线沟通效率
多渠道沟通：利用阿里巴巴国际站的即时沟通工具，快速响应买家咨询。
多语言服务：提供多语言服务，消除语言障碍。
6、建立信任和品牌声誉
信誉展示：通过交易历史、客户评价等展示企业信誉。
品牌故事：讲述品牌故事，建立情感连接。
7、利用平台工具和数据分析
营销工具：利用平台提供的营销工具，如优惠券、限时折扣等。
数据分析：运用数据分析工具，了解买家行为，优化营销策略。
8、提供卓越的客户服务
售前咨询：提供专业的售前咨询，帮助买家做出购买决策。
售后支持：确保有完善的售后支持体系。
9、参与平台活动和推广
平台活动：积极参与平台组织的各种促销活动。
内容营销：通过发布行业资讯、产品使用指南等内容，提升品牌专业形象。
10、构建供应链优势
供应链管理：建立灵活且响应迅速的供应链，确保产品供应稳定。
质量控制：实施严格的质量控制流程，保证产品品质。
九 如何在询盘中准确识别买家类型
识别买家类型的关键在于根据询盘内容、沟通细节以及买家行为特征进行分类，然后采取针对性沟通策略，差异化报价，差异化跟进，精准转化。以下是每类买家的识别方法：
1.小型线上零售商：
识别方法：询盘中通常会关注小批量采购、价格敏感度高，喜欢询问定制化服务或小MOQ（1低订购量）要求。对产品的独特性和成本控制有较高需求。
2.中型线上零售商：
识别方法：这些买家多有一定的跨境采购经验，询盘中会涉及较为详细的产品信息、品质要求和物流选项，且通常会讨论规模化采购。可能会提及他们的社区商机或特定市场需求。
3.线下小门店：
识别方法：关注本地市场的稀缺商品，询盘中会关注价格、产品的即时可用性以及跨境贸易支持等方面。通常有较为直接的需求，不太关注复杂的定制化服务。
4.成熟品牌商：
识别方法：对产品设计、品质、独特工艺有明确要求，询盘中常提及品牌形象和特殊定制需求。他们关注长远的合作关系，可能提到品牌保护或市场差异化竞争。
5.小型生产商：
识别方法：询盘中多涉及对原材料或生产工具的采购，注重产品的工艺质量和定制能力，可能对批量较小的订单感兴趣。他们通常会关注供应商的评价和信誉。
6.中大型制造商：
识别方法：询盘内容详细，涉及复杂的工艺要求、成本控制及现货供应需求，常会讨论大批量采购及长期合作。对供应链的稳定性及原材料的质量要求极高。
7.小型服务商与机构类服务商：
识别方法：关注定制化服务，可能询问大量定制选项和小批量生产的可能性。对成本和沟通效率非常敏感，通常需要供应商提供多语言支持或特定的专业服务。
十. 不同买家类型针对性沟通策略和报价方法
识别出买家类型后，应根据他们的需求特点采取针对性的沟通策略和报价方法，以争取客户信任并获得订单：
1.小型线上零售商：
沟通策略：强调小批量采购的灵活性和价格优惠，提供简单的定制选项，并展示类似客户的成功案例。突出产品的性价比和快速交付能力。
报价方法：提供多种选择的报价方案，灵活应对其成本控制需求。可考虑提供试单价或优惠促销。
2.中型线上零售商：
沟通策略: 强调供应链的稳定性和产品的高品质，介绍过往成功的规模化合作经验，并提供可靠的物流方案。适时展示市场趋势的理解和支持其业务扩展的能力。
报价方法：提供符合其需求的批量报价，强调成本效益，同时确保价格透明度。可附上品质保证和售后服务条款。
3.线下小门店：
沟通策略：简化流程，提供易于操作的采购方案，突出产品的即时可用性和价格优势。展示您在跨境物流和关税处理上的专业能力。
报价方法：注重低价格和直接成品采购的选择，提供多样的现货报价，并简化订单处理流程。
4.成熟品牌商：
沟通策略：强调您在产品设计和品质控制方面的专业性，展示您的定制能力和独特工艺。重视品牌保护及差异化竞争方面的合作潜力。
报价方法：提供具有竞争力的价格，结合高质量保障条款。可提供长期合作的优惠，展示对品牌需求的深刻理解。
5.小型生产商：
沟通策略：突出您的定制能力和灵活性，展示您在小批量生产中的经验和专业知识。强调产品质量和合作伙伴的评价。
报价方法：提供灵活的报价方案，特别是针对小批量订单的优惠价格。可考虑附加服务选项，如原材料采购和物流支持。
6中大型制造商：
沟通策略：强调供应链的稳定性和您在复杂工艺和成本控制上的优势。展示您在大规模生产中的可靠性和效率。
报价方法：提供详细的分项报价，涵盖工艺、原材料及物流成本。强调合作的长期性和可能的成本优化方案。
7.小型服务商与机构类服务商：
沟通策略：简化沟通，提供明确的定制选项和高效的采购方案。强调在沟通效率和灵活性上的优势，展示您在特定领域的专业知识。
报价方法：提供清晰、透明的报价单，结合灵活的付款条件和定制化服务选项。可考虑根据其需求提供多语言支持。
在阿里巴巴国际站上，中国出口商家需要深入了解不同国际买家的需求和特点，采取精准的营销定位和策略。通过市场细分、差异化营销、差异化沟通,差异化报价，优化线上展示、提升沟通效率、建立信任、利用平台工具、提供卓越服务、参与平台活动和构建供应链优势，商家可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得买家的信任和订单。今天我们只是抛砖引玉，更多更深入关于如何利用阿里巴巴国际站平台开发海外市场，如何更专业的运营好平台欢迎和外贸鹰小编沟通探讨。外贸鹰在托管代运营很多阿里国际站店铺过程中，也在不断地和各行业卖家进行探讨，如何帮他们在阿里平台上取得更好的效果，帮他们在外贸电商领域取得更大的成功，在这个过程中也吸收了很多卖家的经验，后续我们也会通过我们的媒体渠道不断分享给大家。用外贸鹰，外贸赢！
